一款免疫力口服液，入驻某小连锁药店仅6个月，实现动销1000盒，超出原定目标200盒，真正做到了小连锁、厂家与运营公司的“三赢”。今天，我们就跟随实战经验丰富的张总，深入一线，拆解这个单品是如何从零起步，一步步撬动市场，最终超额完成销售任务的。

一、开发小连锁，四项准备是基础

1. 选品要准：找到你的“独家武器”

开发小连锁，第一步不是盲目推销，而是实地调研——药店缺什么品类？你的产品有没有差异化优势？包装、价格、联合用药空间如何？

张总在J地区走访时，锁定了一款“医学院研制”的免疫力口服液。该产品不仅成分独家、通用名独家，还有医学院背书，线上线下价格统一，更重要的是剂型为口服液，口感好、易服用，便于联合推荐，非常适合药店作为保健品类的补充。

2. 调研要透：摸清竞品与门店真实需求

了解竞品的供货价、零售价、毛利空间、店员奖励政策、总部支持力度、患者反馈……这些信息决定了你的合作方案能否打动门店。

张总调研发现，同类产品多为胶囊片剂，吞咽困难，价格带在100–200元区间存在空缺。且多数采用铺货模式，店员无激励、无任务、无社群，整体积极性不高。

3. 模式要稳：底价合作还是铺货？

底价合作，药店利润高、配合度高，厂家风险小；铺货模式，代理商利润大但回款与动销压力也大。

张总最终选择了底价合作，确保小连锁有足够利润空间，从采购到店员都更愿意配合推广。

4. 方案要全：从产品介绍到动销支持

合作方案不是一张报价单，而是一份完整的“作战计划”。内容包括产品亮点、供货价与零售价、销售目标、培训安排、动销群建设、门店预估销量等。

张总的方案中还明确了厂家将提供动销支持、奖励机制、宣传物料等，让药店看到持续作战的能力。

二、铺货+培训+建群，三招落地不走样

· 铺货：2周内完成22家门店铺货，每家10盒，堆头突出、位置显眼；

· 培训：总部集中培训，一天两场，全员参加。设置考试、团队PK、现场问答，合格者有奖；

· 建群：现场建立“晒单动销群”，发红包、发素材、发案例，鼓励店员分享成交经验。

张总特别强调：“晒单群不是发任务用的，而是用来‘教卖货’的——卖得好的带卖不动的，病例共享、话术共创，形成良性循环。”

三、宣传造势，让产品自己会说话

除了店内堆头和海报，张总团队还准备了：

· 宣传单：直击消费者痛点——“经常感冒？反复鼻炎？”以反问引发共鸣；

· 门店海报：内容与宣传单一致，强化视觉冲击，吸引顾客主动询问；

· 店内堆头：20盒起堆，造型醒目，形成“进店第一眼”效应。

从店外吸引，到店内强化，再到堆头提示，三步完成消费引导。

四、激励到位，动销才能上量

1. 总部支持：将该口服液列为“免疫力首推产品”，厂家定期巡店，协助动销；

2. 店员激励：

· 知识竞赛：群内学习+答题，答对有奖；

· 病例培训：每周一个主题（如皮肤病、儿科病），强化产品认知；

· 销量PK：个人赛+团队赛，奖金由厂家与公司共同承担；

· 实时奖励：当日卖满3套即奖，本周门店满10套再加奖。

张总说：“奖励不一定要大，但一定要快、要准、要看得见。”

五、第六个月，突破1000盒！

原定第6个月销量目标为800盒，实际执行中：

第3个月：举办“买二赠一”联合赠送活动，提升口碑与复购；

第5个月：销量已达750盒，超预期；

第6个月：全面实施“当日/当周奖励机制”，最终突破1000盒。

消费者反馈积极，店员收入提升，门店营业额增长，真正实现了三方共赢。

结语

小连锁不是做不了大单品，而是缺一套可复制、能落地的动销体系。从选品调研，到铺货培训，从建群晒单，到激励上量——步步为营，方能稳扎稳打。

敢想、敢干、更敢坚持，这就是小连锁逆袭的真实样本。