这个市场被称为“第二终端”，包括大型连锁药店和中小型连锁药店。通常来说，大型连锁药店只与生产厂家直接合作，中间环节的省地级代理基本没有机会——它们的供货价扣率极低，甚至低于你在厂家的拿货价。如今不少大型连锁还会直接找厂家贴牌生产，厂家也只能赚取微薄的加工费，更不用说中小代理商了。

而中小型连锁药店，供货价格相对合理，这才给了省地级代理合作的可能性。有价差、有层级，才有合作的基础。今天我们要深入探讨的，正是如何与中小连锁合作，以及在合作中有哪些“坑”可以提前避开。

一、做药店市场，你踩过这些坑吗？

1. 选错战场：身份与市场不匹配

如果你是省地级代理，切记不要硬磕大连锁——你没有入场券。大连锁通常只和厂家直接合作，供货价低于你的拿货成本。省地级代理的真正机会，在地级连锁和县级连锁。选对匹配自己实力的终端，才能施展拳脚。没有能力掌控的渠道，果断放弃。

2. 选品失误：产品与能力不匹配

每款产品都有其市场属性：有的适合医院，有的走第三终端，有的主打电商，有的专攻药店。即便在药店渠道中，产品也分广告产品、处方药、OTC、医院带动型、黄金大单品、普药流通型、需教育型等。

你必须清楚自己擅长什么：如果只有采购资源，就做流通型产品；如果擅长培训与动销，可以考虑黄金大单品；如果精通慢病管理，那就围绕某一疾病线布局产品。选品，就是选能力。

3. 开发陷阱：盲目进场，费钱不讨好

中小连锁通常“来者不拒”，只要你愿意交“进场费”。但交钱之后，卖不卖得动、能不能上量，连锁并不负责。铺货也要你自己掏钱，每家店几盒到几十盒，加起来是一笔不小的投入。有关系也许能免进场费，没关系就得认栽——很多代理都在这摔过跟头，只有痛过才会反思。

4. 供价虚高：高价不等于高利润

很多代理总想以高扣率（如零售价的50扣~70扣）供货，连锁也乐意接受——前提是你交高额进场费。但之后呢？没有总部的支持、没有店员的推荐，再高的供价也难转化为实销。除非你是广告产品，消费者主动点名购买，否则高价策略只会让你进退两难。

5. 培训走过场：花钱买了个寂寞

现在不少连锁要求你交“培训费”才允许培训店员。但如果讲师没准备、内容枯燥、没有互动、没有激励，店员只会昏昏欲睡。培训不是形式，而是动销的起点。讲不进去，就是浪费资源。

6. 用人不当：销售代表“脚踩多条船”

很多代理招人时很盲目，殊不知60%~80%的OTC代表都有兼职。有能力、出业绩还好，最怕的是“混底薪”的——同时接几家代理的活，哪家销量好、收入高就保哪家，一旦被发现就直接走人。招人前，一定要想清楚：我要找什么样的人？是专职还是兼职？项目有没有潜力？薪酬怎么设计？只有双赢，才能长久。

7. 动销乏力：铺下去≠卖出去

动销上量是药店市场的生死线。前面所有环节做得再好，动销跟不上，一切归零。必须根据产品特性设计动销模式：要不要做全员培训？要不要贴柜辅导？要不要建晒单群、发红包、分享病例？要不要请总部下达销售任务？每个环节都要环环相扣，细致执行。

8. 回款艰难：卖得好≠回得快

做过连锁的人都懂：回款是场硬仗。除非你的产品供不应求、具备稀缺性，否则回款周期往往“酸爽无比”。对账更是头疼：实销多少？总部库存多少？门店库存多少？第一批铺货可能一直被压着，直到合作结束才结算。你拼命帮它卖货，它却想尽办法拖款、罚款。没点心理承受力，别碰连锁药店。

9. 效期炸弹：滞销品变亏损源

连锁里总有店卖得好，有店卖得差。如果销售代表不做效期数据管理，半年一年后，药店可能甩给你一堆近效期产品让你处理。效期货就是亏损，必须做好店与店、连锁与连锁之间的调拨，确保货品高效流转，杜绝效期风险。

10. 职业经理人≠救世主

有些OTC经理手握一些药店人脉，开发时有用，但动销阶段往往使不上劲。有厂家曾高薪组建团队，快速开发了大量中小连锁，花了大笔进场费，铺了大量货，最后因动销不力，团队解散、经理离职，留下一堆烂账和滞销货。做连锁，稳比快重要。

11. 盲目铺货：贪多嚼不烂

连锁通常会要求你全面铺货。店面多，铺货量也大。曾有代理与一家大连锁合作，铺了7000多盒，结果销量不佳，连锁要求下架，退回5000多盒效期货。铺货要有策略，先选优质门店试水，积累经验、完善打法，再逐步推进。

二、如何系统避坑，稳步盈利？

1. 量力而行，从能掌控的开始

如果没做过连锁，先找一家小连锁试水，控制投入，即使失败也在承受范围内。从小做起，积累经验——先做一家小店，再做一个区县，逐步扩展至地市。等有了经验和资金，尤其是建立起直营团队，能稳定完成厂家任务时，再考虑省级代理。人脉与经验，是慢慢攒出来的。

2. 选品要对路，调研要先行

产品决定出路。有医院带动或有一定知名度的产品更容易推。药店渠道适合常见病、慢性病、大健康类产品。选品前，务必做市场调研：接受价位如何？包装是否合适？哪类产品有潜力？厂家是否控销？选对产品，事半功倍。

3. 开发讲节奏，不追求一步到位

市场开发不能求快，要分阶段推进。先选2~3家小连锁打造样板市场，总结出一套动销方法，形成可复制的方案，再逐步推广。经验复制+持续优化，才是稳妥之道。

4. 供价要合理，匹配市场与能力

供价体系通常分高、中、低三档。高价（50~70扣）需强动销支持；中价（40~50扣）适合常规产品；低价（25~40扣）靠走量。关键不在于连锁想要多少利润，而在于哪种方式能把销量最大化。同时，做好利润测算，薄利必须多销。

5. 配送选国企，专业事交给专业人

小配送公司收款难，国企配送公司品种多、回款相对准时。别为了省几个点的配送费自己送货、自己收款——那会耗光你的精力，让你无心动销。配送费花得值，因为它买来的是时间和精力。

6. 数据是眼睛，不看就会瞎

销售数据、库存数据（总部+门店）、动销数据，最好每周更新。数据能指导你及时补货、调整策略、避免滞销、防范效期。没有数据管理，就是盲人摸象。

7. 销售代表优选“小包制”

低底薪+高提成是常规做法，但仍有风险。如果采用“无底薪小包”模式，代理风险更低。关键是选对代表——最好是在该连锁已有基础的人，对他来说只是多一个品，可签销量协议，甚至交销量保证金。理想很丰满，现实要挑人。

8. 分工明确，各司其职

商务与销售分开：商务管配送、回款、总部数据；销售管门店数据、动销上量；开发人员专注开拓。专业分工，效率自然提升。

9. 人脉是底气，资源是根基

与药监局、连锁老板、采购总监、运营总监建立良好关系，是开发的底气；与优秀店长、店员保持互动，是动销的源头。人脉铺到哪，市场做到哪。

10. 经验靠积累，没有捷径

做得好的代理，至少积累2~3年，甚至10年8年。要会写开发方案、动销方案、月度活动方案，也要会算账：多久回本？多久盈亏平衡？人员工资要靠多少销量覆盖？会算账、懂产品、有人脉，才能走得远。

药店市场从来都是竞争激烈之地，人脉积累与群众基础是关键。你的资源延伸到哪，市场就做到哪。核心店长、金牌店员，都是你的VIP卖手。定期互动、培养感情、上下通达，控制好每个环节的风险，才能在这条路上走得稳、赚得久。

产品推广的“天花板”怎么破？