一

医药代表面临的现状

1、医疗反腐常态化

由于国家医疗反腐败相关政策的实施，以前完全靠关系，给回扣的路已经行不通了，再加上因为带量采购，很多药价下降，现有的销售额难以支撑原来的销售团队，带量采购品种的相同适应症、同品类的竞品竞争压力增大等等。

2、DRG、DIP的落地执行

DRG即按疾病诊断相关分组付费方式，DIP是分值付费方式，两者都是为了控制医保费用的支出。辅助用药、大处方、不合理用药这部分用药份额将逐渐被挤出。

但这一政策也会加速耗材的国产化替代，耗材在医疗总治疗费用为成本项，控制成本为核心，三甲医院耗材以进口为主，DRG下成熟的国产耗材渗透率有望提高。疗效确切的仿制药、高性价比药品能够提高治疗效果，因此这类药品也会受宠。

3、集采后可以操作的品种越来越少

随着一次又一次国家集采品种的推行，带量采购的品种及数量越来越多，牵涉的范围和波及的层次越来越广泛。带量采购不断深入、医保谈判准入、省采降价采购等，药品出厂价已被击穿，没有代理费用空间。

一些原本价格较高、利润空间较大的药品在集采后空间缩小，操作价值降低，医药代表药品销售和推广的优势大大被削弱。

4、存量市场竞争更加激烈

目前医药市场上的产品层出不穷，而消费需求却不增反减，这意味着很多产品的市场空间在不断萎缩，销量处在下跌阶段。

没中标、不能进院的产品也需要寻找出路，部分没条件资格进院的自费类产品，也需要借助多渠道开拓销路。在存量市场阶段，药品市场的竞争和销售渠道的竞争会越来越激烈。

5、进院开会时间不确定

医院产品进院开会的时间存在不确定性，这主要是因为医院药事委员会的开会频率和时间不固定，导致谈判药品进院的时间无法确定。有些医院的药事委员会可能一个季度开一次会，而有些医院可能半年甚至一年才开一次会。

6、进院要求越来越多

出于安全、质量、合规等方面的考虑，医院产品进院的要求越来越多，进院产品有越来越多的条件限制。医院召开药事会、医用耗材会等会议时，对参会产品都有明确要求。

有些医院要求产品必须是国谈、国基或者国家集采的产品，才有资格参会并提交进院申请。如果产品无法满足这些条件，申请资格都无法获得，更别说进院了。

7、产品中标价格降幅巨大

在国家组织的药品集中采购中，国家组织集中采购的量比较大，企业如果想要获得采购量，就必须在中标价格上做出让步。企业为了中标，不得不大幅降价。

这种大幅度的降价，对医药市场产生了一定的影响。降价幅度大的药品一般都是治疗常见病的药品，这些药品的使用量比较大，因此价格降幅的累加效果也比较显著，有些降价幅度甚至到30%—60%左右。

8、医药代表的管理制度

医院为了维护良好的医疗秩序和确保医疗活动的合规性，纷纷设立了监审科，对医药代表进入医院开展学术推广活动的行为进行严格监督和管理。

在这样的背景下，医药代表在进院前需要进行严格的备案程序。备案内容不仅包括医药代表的基本信息，如姓名、学历背景、所属公司、联系方式等，还需要详细说明拜访的事由、目的以及预计的拜访时间。这些信息将被医院监审科仔细审核，以确保医药代表的拜访活动符合医院的相关规定和流程。

9、公立医院、民营医院面临倒闭

2020 年，20 个省份医疗盈余为负，753 家三级公立医院超四成亏损，同比增加 25.89 个百分点。2024 年，医院相关拍卖项目翻倍，倒闭数量增多，集中在公立二级与专科医院，部分经济欠发达地区约 10% - 15%的公立医院有巨大的运营压力。

民营医院自疫情后情况更糟，两年半超2000 家破产倒闭，2023 年起多家规模大的也面临拍卖。经济发达地区约 15% - 20%、欠发达地区约 30% - 40%的民营医院经营困难，无特色专科的综合民营医院倒闭风险尤高 。

10、医药代表面临淘汰

带量采购、医保谈判等，一些药企为了控制成本，对医药代表团队进行精简。未来，不合规、低学历代表将会加速出清，传统仿制药领域人员可能缩减至120万左右。而创新药、医疗器械领域专业化团队需求激增，整个医药代表行业的总人数稳定维持在140 - 160万区间。

1、深入一线市场，深刻洞察市场的变化

与一线市场的利益相关者建立良好的关系至关重要。通过与医生、患者、零售商等直接接触，可以获取关于产品疗效、使用反馈、竞争对手情况等信息，从而调整自己的策略，提供更有针对性的服务和解决方案。

2、提升自己的学习能力

学习能力是不可或缺的品质。医药市场变化快速，新的产品和技术不断涌现，医药代表应该保持对行业知识的持续学习和更新，学习新的操作渠道、新的招商方式、学会使用新的平台和圈子，向得到结果的人学习。如此才能更好地应对市场变化，提供更好的服务和解决方案。

3、向行业精英学习

人脉是各行各业最好的资源。在当前的行业形势下，可以加入一些高质量、专业的医药人圈子，在里面向行业精英学习，整合资源，高效地找产品、招商。

4、跨行业了解营销思路

跨行业了解营销思路非常重要，可以借鉴其他行业的成功经验，拓宽视野，创新营销策略，提高市场竞争力。可以研究其他行业中成功的营销案例，分析其成功的原因和策略，尝试将这些经验和思路应用到自己的营销实践中。

5、学习跨品类的操作思维

医药代表不仅要对自己操作的品类足够熟悉，还要了解其他品类，例如检测试剂，医用耗材，临床营养品，甚至了解中成药。在你学会跨品类操作，了解多个品类后，就相当于给自己建了几道防火墙，能够防范自己的市场被替代等风险。

不论操作哪个品类，只有产品能够持续不断地做动销、能够解决患者问题，为医生完善治疗方案，这类产品才有长期操作的价值和意义。

6、了解全渠道营销

医药代表一定要了解全渠道营销，学会跨渠道寻找机会。例如DTP药房、医院柜机、互联网医院等。这需要你能够深刻把握每个渠道的特点，包括市场操作模式、销售模式、经营模式、产品布局等关键环节。例如：

• 成分独家、价格较高的自费中成药，这类产品除了进医院，也可以选择院外渠道、三终端渠道等；

• 与疑难杂症相关的产品、慢性病产品、大健康管理产品可以选择第三终端渠道；

• 慢病品种、辅助用药品种除了进院，可以考虑DTP药房销售。

学会跨渠道操作不仅是给自己建立了防火墙，更重要的是不会让自己先前的投入白费，不会浪费现有资源。

7、紧盯增量市场

直接口服中药饮片、临床营养、自费类有物价收费的治疗项目、高度重视院外市场。关注丙类项目，该项目属于是患者自费范畴，这通常涉及国际医疗部、特需医疗部提供的高价值、高品质产品及有物价收费的治疗项目。

8、做科室产品线

这一产品线的构建策略，旨在降低单一产品失败对科室业务根基的冲击。即使某个产品因市场变化、竞争加剧或政策调整等原因而表现不佳，其他产品的存在也能有效支撑科室的业务发展，确保科室的专业度与课题度得以维持。

同时，这种互补的产品线结构也为医药代表提供了灵活调整的空间，当某个产品出现问题时，他们能迅速补充新的产品，以填补市场空白，保持科室产品线的完整与竞争力。

1、打造个人IP，搭建私域流量池

在自己擅长的医学领域或疾病种类上建立专长，如发表专业文章、参加学术会议、进行线上线下讲座等，使自己在行业内形成一定的知名度。

通过社交媒体、线上社群等方式建立自己的私域流量池，定期分享有价值的医药知识，吸引医生、患者等关注，进而实现精准营销或相关服务的推广。

2、整合资源形成优势

医药代表充分利用所在企业的资源，如研发资源、培训资源、市场推广资源等，提升自己的综合能力，同时也可以借助企业平台拓展业务。

3、利用自身优势开展业务

利用自己对医药产品和行业的了解，开展医药资讯服务，并收取服务费用。如为药企提供市场调研、营销策略制定等服务;为小型医疗诊所提供最新的药品资讯、治疗指南解读等服务。

四、当下有哪些转型新机遇?

第一，你能够接到一个国谈或者一个创新型独家专科的这些耗材或检测试剂，你能够参与进去，你可以做长线，对你来讲是一个机会。

第二，去做医生经纪人，协助医生去做私域管理、患者管理，这种也可以，未来也是一个机会。

第三，对医药代表来讲，能够增加客户资源，它也是一种机会，比如说你能够认识更多的专家，能够合作更多的市场，一个是产品的机会，另一个是多认识客户带来的一些商业合作机会。

多认识几个能做医院开发的代理商，他进了什么产品，他第一时间想到你，这个也是机会，或者你能够认识到非常优质的厂家，你开发不了，你可以跟医院代理商去合作，也是一种机会。