首先对医药代表来说是“大包、小包”，其实对企业或代理制度下的公司来说，是一种从财务角度上的管理，可以分为：

大包模式是指将营销的业绩完全与销售额挂钩，包括营销人员（含医药代表）的工资、日常开销、促销费用等。简单的说就是将营销价值链所有的费用打一个包，交给营销参与者让他们自己完成价值增值的过程。底价给你其他什么都不管。

小包就是再负责其中一个环节如：促销上量

一般代理制度下中小企业采用居多：如全国总经销区域代理

结算（提成）模式：是将价值链条中部分环节采用外包给内部营销参与者。其他部分需要医药企业来支持服务如发货及审核管理部分。使用结算或提成基数是回款，具体的结算或者提成的基数事先双方约定好。

例如：一个产品底价是10元 中标价格是50元中间价差是40元公司按照30元跟你结算或提成。公司负担一个大区或省区经理的基本工资和基本办公费用其他如医药代表的工资等由省区或者大区办事处自己负担。企业负责大区或省区经理的任命及销售政策制定及该区域的货物的管理。

对一线代表人数及待遇只有一个基本的指导底线。结算或提成模式国内中大型企业采取非常多只不过叫法不一样而已。

预算模式：是控制和管理营销中的每一个环节，预算管理的目的就是在营销管理进行销售的预测时，同时将键值链条中每一个成本动因进行预算。也就是说干什么事情先计划预算再申请后核销。销售团队中所有人各种的费用都纳入预算中。

绝大部分外企采用是预算管理甚至是全面预算管理。

部分国内企业现金流或者主打产品采用预算管理，其他非主打产品采用大包或者结算管理双重模式。

那么问题来了，啥是小包？说完了医药企业采用的三种销售模式现在我们来认识一下“小包”。“小包”我们应该可以知道就是“大包”环节中再负责一块如上量。“小包”可以细分以下几种

一：根据工作的负责程度：

1：全包：负责医院开发及上量及销售数据反馈。

2：包临床：医院现有品种的挖掘新科室及处方医生上量。

3: 包开发:只负责进药不负责临床或只帮助提单。

4：包客户：私人关系好负责某些难缠但处方量大客户。

5：包费用：只负责厂家的费用。

6：包关系：上层关系及信息介绍。

二：根据负责的市场：

1：包区域：如负责北京海淀区或者部队系统辖区医院。

2：包终端：如负责高端市场（公立医院）、低端（民营）医院、社区第三终端等。

3：包医院：如就负责解放军总医院。

4：包科室：如解放军总医院肿瘤科。

5：包院外销售：特指院外药店

三：根据资金费用使用：

1：卖货制：自己新开商业或者借助生产企业原有渠道。

2：铺货制：“大包“负责各项税费“小包”开发上量经过一个周期拿返点或佣金。

一般点位是中标价的45-60点 左右.周期一般45天左右

医药代表做“小包”的注意事项：

一：首先选择口碑好的公司或人再选择产品。

二：根据市场及你的资源来选择“小包”种类。

三：测算好基础量好签订任务量。

四：明确退出条件。

五：明确返点或佣金时间。

六：根据产品及市场来确定“小包”所需要的费用。

七：留意招标及价格变动及时调整政策。

八：注意年底及招标后更换大包商造成自己损失。

九：本人不鼓励“小包”过票类似问题最好让“大包”完成。

十：兼职医药代表注意安全不要让公司发现，

不过随着现在国家政策变化，药品体制改革，医药反腐不断升级，大包、小包的路越来越难走了，医药代表们需谨慎入行。