你在卖产品的时候，是不是还在吧啦吧啦的讲一大堆，你的产品哪里好。

你讲完后口干舌燥，自我感觉非常良好。

结果客户不但不领情，说了句谢谢就走了。

产品的价值既不是公司定义，也不是销售人员，而是客户。

比如，我们买东西，我们喜欢，需要，再贵你都会觉得值得。

你老婆不喜欢电子模型类产品，你送她，她都觉得占了家里的空间。

你要是跟她说一万块买的，她能跟你吵三天。

所以，真正决定产品值不值的是客户，是客户的需求。

作为销售人员，你要认真的研究客户，你要知道客户想听什么，对症下药。

不是所有的客户都是一套话术打发。

你感冒去医院看医生，医生是不是要问你嗓子痛吗，有没有流鼻涕，头疼的症状。

还给你量体温，测完心率后，才给你开药。

医生从来不说这个药多好，而是对症下药，是不是这个道理。

所以作为公司常年的销冠，带了两波销冠团队，我来告诉你如何了解客户的真实需求。

客户的真实需求都是通过【高情商提问】问出来的。

按照下面这些步骤走，你也能成为一个挖需高手。

第一步：开方式提问。

激发客户好奇，打开客户的话夹子。

Eg：完全看不出你生过孩子啊，你平时怎么保养的哇，好期待你能分享分享救救我这皱纹。

第二步：关系推进后，封闭式提问，确认信息。

Eg ：咋们今天来是想了解我们xx产品的是吧

第三步：融入情景式提问

情景指的的场景，客户运用的场景

Eg：咋们空调主要是放在卧室还是客厅啊？

第四步：主动脉倾听和回应。

需求挖掘后，客户开始问产品，提问异议

第五步：控制提问节奏

顾问式销售是一来一回，问题一个个问，给客户思考的空间。

也要在敢于关键时刻提问，比如假性成交，咋这边没有其它问题的话，我们就可以先定下来哈。

我经常跟我的销售说，客户回答什么问题，有什么异议，当下买不买取决于你如何问问题。

比如，你去买个行李箱，普通销售会问“你要多大尺寸的”

这是不仅是一个开放式问题，还会让客户一脸懵比。

你应该这样问；“你是想要适合3-7天内出行的20寸行李箱，还是适合7-15天24寸的行李箱。”

你这样一问，是不是客户无论怎么回答，都在你预料的范围中，客户还会觉得你很专业。

提问方式用得好，需求和成交都跑不了。

用开放式问题激发客户思考，引导他们分享更多的需求和痛点;用封闭式问题确认具体信息，推进销售过程。